Software Sales Executive

Empresa líder en seguridad de identidad busca un Ejecutivo de Ventas de Software para cuentas Enterprise y Estratégicas en Argentina, con modalidad remota. El rol implica superar cuotas de ingresos, gestionar el ciclo de ventas completo y liderar equipos virtuales.

Descripción del puesto

SailPoint es el líder en Seguridad de Identidad. Nuestros clientes representan la mitad de las Fortune 500 y la mitad de las ASX 50. Esta fortaleza nos brinda una gran comunidad de clientes, socios y analistas que confían en SailPoint y nuestro equipo para resolver desafíos complejos. SailPoint continúa creciendo a nivel global y expandir nuestra presencia mundial crea oportunidades para que los mejores vendedores formen parte de nuestra increíble cultura. Somos reconocidos por analistas como Gartner, Forrester y Kuppinger Cole como líderes en el mercado y seguimos esforzándonos por definir el mercado en lugar de seguir lo que promocionan los analistas o competidores. Las organizaciones luchan por entender quién tiene acceso a qué aplicaciones y datos, y nosotros les ayudamos a responder estas preguntas clave. La seguridad de identidad es el punto de control central para la gestión de riesgos en la empresa. Estamos orgullosos de nuestro equipo y la cultura que hemos construido, lo que ha llevado a que nuestros empleados nos voten como “mejores lugares para trabajar” durante 15 años seguidos. El rol: Buscamos un Ejecutivo de Ventas de Software para vender nuestras Soluciones de Seguridad de Identidad, incluyendo nuestras Soluciones Agentic y NHI, a cuentas Enterprise y Estratégicas en Argentina. Para destacar en el puesto, se requiere un ejecutivo de cuentas: - Que sea un comunicador hábil en los primeros contactos y llamadas de descubrimiento, analizando las necesidades del prospecto para calificar una oportunidad. - Que sea muy competente en la comprensión y presentación del valor de las soluciones de SailPoint y cómo se comparan con Microsoft, Okta y Saviynt. - Que brinde una experiencia superior al cliente desde la primera llamada de descubrimiento y aproveche sus habilidades para posicionar competitivamente nuestras soluciones y una propuesta de valor más amplia, incluyendo servicios de socios. - Que pueda liderar un equipo virtual de recursos de socios, preventa, gerente de canal, mesa de acuerdos, servicios profesionales, equipo BVA y éxito del cliente para lograr victorias en ventas y éxito del cliente. - Que no opere de forma independiente, sino que venda en equipo. - Que pueda actuar como el director de orquesta; tomar la iniciativa y preparar al equipo sobre lo que se necesita de ellos antes de las llamadas. - Que pueda tomar buenas decisiones sobre quién debe participar y cuándo, y hacer que las personas rindan cuentas por el seguimiento. - Que pueda crear un plan de territorio u oportunidad, que incluya los pasos que cree necesarios para pasar del descubrimiento a los siguientes pasos en el ciclo de ventas. - Que trabaje en estrecha colaboración con el equipo de liderazgo para refinar sus ideas y hacer que su estrategia de ventas sea lo más efectiva posible. Responsabilidades: - Superar los objetivos de ingresos trimestrales y anuales. - Abordar eficazmente las consultas únicas de cada cliente y socio, proporcionando información precisa y soluciones personalizadas que se alineen con sus necesidades e intereses específicos. - Desarrollar planes de negocio que se alineen con su territorio asignado. - Interactuar estratégicamente con clientes y socios comerciales para mantener un alto nivel de servicio al cliente que se alinee con los valores fundamentales de SailPoint. - Colaborar con marketing para desarrollar y ejecutar planes de marketing a través de/con socios y usuarios finales. - Perseguir todos los leads proporcionados y asegurar que los sistemas internos estén actualizados. - Liderar los recursos técnicos apropiados para demostrar las ventajas de SailPoint al cliente. - Realizar seguimiento con los clientes y colaborar con el equipo de postventa para garantizar una cobertura constante y continua de la cuenta, incluyendo nuevas oportunidades de venta. - Ser responsable y supervisar todos los aspectos del ciclo de ventas, incluyendo calificación, presentaciones, demostraciones, respuestas a RFP, negociaciones y el proceso de cierre. - Fomentar una comprensión profunda del territorio, incluyendo clientes, prospectos, socios, influenciadores y competidores. - Comprender y comunicar todas las estrategias de productos y tecnológicas empleadas por organizaciones competidoras y complementarias en el espacio de mercado de SailPoint. - Iniciar, navegar y gestionar eficazmente las discusiones en todos los niveles de la organización de un cliente, desde los interesados comerciales hasta los tomadores de decisiones técnicos. - Utilizar todas las herramientas de gestión de canales e informes, incluyendo pronósticos precisos y la higiene de Salesforce. El camino hacia el éxito: - Hitos de 1 mes: - Establecer un plan para los clientes existentes, identificando claramente las oportunidades de mejora en los próximos años y comprendiendo el potencial de la cuenta. - Segmentar la lista de cuentas en sus 20 cuentas principales de enfoque y las 3 cuentas "Big Bet" dentro de esta lista. - Reunirse con los gerentes de cuenta anteriores para capturar cualquier historial. - Reunirse con los socios de las cuentas existentes para comprender su posición y los servicios ofrecidos. - Trabajar con el Gerente de Marketing en el plan de marketing. - Trabajar con el Gerente de Canal en el plan de canal. - Hitos de 2 meses: - Crear un mapa de stakeholders para los socios clave que son influenciadores en sus 20 cuentas principales y diseñar su enfoque para conectar con ellos. - Demostrar higiene de Salesforce con actividad y actualizaciones regulares y precisas. - Reunirse semanalmente con la gerencia de ventas para mantener Salesforce y Clari actualizados. - Hitos de 3 meses: - Completar el plan de territorio y presentarlo a la Gerencia de Ventas: - Resumen de cuentas existentes y potencial de cuenta. - Cuentas priorizadas con potencial de cuenta. - Pipeline limpio de potenciales oportunidades para 2025 para establecer la brecha hacia el objetivo. - Planes de participación de marketing y canal para cerrar la brecha hacia el objetivo. - Referencias de clientes / estudios de caso planificados. - Plan de crecimiento de pipeline. - Reunirse con todos los clientes existentes e identificar oportunidades para extender el valor que reciben de SailPoint. - Liderar una cadencia operativa con el equipo virtual. - Alcanzar la insignia de habilitación "1st Mate". - Hitos de 4 meses: - Crear planes de cuenta para cuentas clave. - Crear planes de oportunidad para oportunidades clave. - Presentar pronóstico para oportunidades autogeneradas y tiempo esperado para la primera venta. - Desarrollar estrategias para abordar las 20 cuentas principales - presentar a la gerencia. - Mapas de relaciones en Salesforce completados - los clientes de las 20 cuentas principales lo conocen. - Mostrar progreso a través de las etapas de ventas para cualquier oportunidad entrante/heredada (ciclo de ventas 5-40). - Presentar la propuesta de valor de SailPoint frente al gerente a través de: cliente/prospecto o internamente. - Hitos de 6 meses: - Construir un Pipeline de 2 a 3 veces el objetivo, que incluya: - Pipeline de clientes existentes. - Progreso del pipeline existente. - Nuevo Pipeline. - Refinar el "go to market" para este segmento de mercado, destacando mensajes clave al competir con Microsoft y Okta, beneficios de trabajar con socios, desafíos de precios, etc. - Completar su insignia de Capitán en High Spot. Educación: Preferido, pero no requerido: Título de grado o equivalente global en un campo relacionado con TI, negocios o ventas. Viajes: Se espera que los viajes de negocios sean de aproximadamente el 50% anual para este puesto. SailPoint es un empleador que ofrece igualdad de oportunidades y damos la bienvenida a todos a nuestro equipo. Todos los solicitantes calificados recibirán consideración para el empleo sin distinción de raza, color, religión, sexo, orientación sexual, identidad de género, origen nacional, discapacidad o condición de veterano. SailPoint es un empleador que ofrece igualdad de oportunidades y damos la bienvenida a todos los candidatos calificados para postularse y unirse a nuestro equipo. Todos los solicitantes calificados recibirán consideración para el empleo sin distinción de raza, color, religión, sexo, orientación sexual, identidad de género, origen nacional, discapacidad, condición de veterano protegido o cualquier otra categoría protegida por la ley aplicable. Existen métodos alternativos para solicitar empleo para personas que no pueden enviar una solicitud a través de este sitio debido a una discapacidad. Comuníquese con [email protected] o envíe un correo a 11120 Four Points Dr, Suite 100, Austin, TX 78726, para discutir adaptaciones razonables. NOTA: Cualquier currículum no solicitado enviado por candidatos o agencias a este correo electrónico no será considerado para las vacantes actuales en SailPoint.

Responsabilidades

• Superar cuotas de ingresos trimestrales y anuales.
• Abordar consultas de clientes y socios con información precisa y soluciones personalizadas.
• Desarrollar planes de negocio alineados al territorio asignado.
• Interactuar estratégicamente con clientes y socios para mantener un alto nivel de servicio.
• Colaborar con marketing en planes de marketing.
• Seguir leads y actualizar sistemas internos.
• Liderar recursos técnicos para demostrar las ventajas de SailPoint.
• Realizar seguimiento post-venta para asegurar cobertura continua y nuevas oportunidades.
• Gestionar todos los aspectos del ciclo de ventas: calificación, presentaciones, demostraciones, respuestas a RFP, negociaciones y cierre.
• Fomentar un profundo conocimiento del territorio (clientes, prospectos, socios, influenciadores, competidores).
• Entender y comunicar estrategias de productos y tecnológicas de la competencia.
• Iniciar, navegar y gestionar discusiones en todos los niveles de la organización del cliente.
• Utilizar herramientas de gestión de canales y reportes, incluyendo pronósticos precisos y mantenimiento de Salesforce.

Habilidades

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