Responsable Comercial - Retail

Descripción de Puesto

Responsable Comercial

Área: Comercial

Reporta a: Gerencia Comercial, Directorio

Seniority: Senior

Misión del Puesto

Liderar y desarrollar la gestión comercial del segmento de indumentaria y retail, impulsando el crecimiento de las ventas, la rentabilidad y el desarrollo de clientes mediante la planificación comercial, el análisis de resultados y la identificación de oportunidades de negocio. Traducir los lineamientos definidos por la Gerencia Comercial en planes de acción concretos, contribuyendo además a construir y profesionalizar los procesos, indicadores y herramientas de gestión de esta nueva posición dentro de Luvik.

Principales

Responsabilidades

• Diseñar y ejecutar el plan comercial del segmento, alineado con los objetivos establecidos por la Gerencia Comercial.
• Proponer y dar seguimiento a objetivos de ventas, rentabilidad, cobertura, desarrollo de clientes y participación por canal y categoría.
• Identificar oportunidades de crecimiento, nuevos mercados, canales de comercialización y segmentos de clientes.
• Desarrollar y fortalecer relaciones con cadenas retail, comercios especializados, clientes mayoristas y otros canales relevantes.
• Negociar condiciones comerciales, volúmenes, surtidos, promociones y acuerdos dentro de las políticas y niveles de autorización definidos.
• Analizar el desempeño del portafolio de indumentaria, incluyendo productos, marcas, temporadas, talles, colores, modelos y rotación.
• Coordinar con Compras y Abastecimiento la disponibilidad, reposición y planificación de la demanda de productos.
• Proponer acciones para optimizar la rotación del inventario, reducir excedentes y mejorar la rentabilidad del portafolio.
• Monitorear ventas, márgenes, precios, mix de productos, clientes activos, forecast y demás indicadores relevantes.
• Elaborar reportes periódicos para la Gerencia Comercial, detectar desvíos y proponer acciones correctivas.
• Coordinar acciones con Compras, Abastecimiento, Logística, Administración y Finanzas, Marketing y demás áreas involucradas.
• Establecer rutinas de seguimiento, procesos y herramientas que permitan profesionalizar la gestión comercial del segmento.
• Acompañar la gestión de cobranzas y el cumplimiento de condiciones de pago, en coordinación con Administración y Finanzas.
• Coordinar y desarrollar al equipo comercial asignado, si correspondiera a la estructura finalmente definida.

Requisitos del Puesto

Formación

• Estudiante avanzado o graduado de Comercialización, Marketing, Administración de Empresas, Negocios o carreras afines.
• Se valorará formación complementaria en gestión comercial, retail, negociación, planificación de demanda o análisis de negocios.

Experiencia

• Experiencia comprobable en posiciones comerciales dentro de empresas de indumentaria, moda, retail, distribución o consumo masivo, con especial valoración de la experiencia específica en indumentaria.
• Experiencia en desarrollo de clientes, negociación comercial, gestión de canales y seguimiento de objetivos.
• Se valorará experiencia con cadenas retail, grandes cuentas, comercios especializados.

Conocimientos y

Habilidades

• Conocimiento del mercado de indumentaria y de la dinámica comercial del canal retail.
• Excel avanzado: tablas dinámicas, fórmulas, análisis de bases de datos y elaboración de reportes.
• Análisis de ventas, márgenes, precios, mix de productos, rotación y rentabilidad.
• Manejo de sistemas de gestión comercial, ERP o CRM.
• Planificación comercial, elaboración de presupuestos y seguimiento de forecast.
• Capacidad para interpretar información de mercado y transformarla en propuestas de acción.

Competencias

• Orientación a resultados y al cliente.
• Visión comercial y estratégica.
• Capacidad analítica y toma de decisiones basada en datos.
• Negociación e influencia.
• Planificación, organización y seguimiento.
• Proactividad e iniciativa.
• Comunicación efectiva y trabajo transversal.
• Adaptabilidad y capacidad de mejora continua.
• Liderazgo y desarrollo de personas, cuando corresponda.

Indicadores de Desempeño (KPIs)

• Cumplimiento del objetivo de ventas respecto del presupuesto establecido.
• Crecimiento de ventas respecto de períodos comparables.
• Margen bruto comercial y rentabilidad del segmento.
• Desarrollo de clientes: nuevos clientes activos y crecimiento de la cartera.
• Evolución del mix de productos, marcas, categorías y canales.
• Rotación de inventario y desempeño de productos de baja rotación.
• Cumplimiento y precisión del forecast comercial.
• Cobertura de clientes y canales definidos como prioritarios.
• Ejecución de campañas, promociones y acciones comerciales.
• Seguimiento de condiciones de pago y evolución de indicadores de mora, junto con Administración y Finanzas.

Las metas cuantitativas y la ponderación de cada indicador deberán definirse junto con la Gerencia Comercial, considerando la línea de base del negocio y las prioridades del segmento.