KAM Supermercados

Puesto: KAM – Key Account Manager Supermercados

Área: Comercial

Reporta a: Gerencia Comercial

Personal a cargo: No aplica

Modalidad

Presencial

Lugar de trabajo

Luvik

Objetivo del puesto

Gestionar, desarrollar y potenciar las cuentas estratégicas de la compañía dentro del canal Supermercados, asegurando el cumplimiento de los objetivos comerciales, el crecimiento sostenido de las ventas y la rentabilidad de las cuentas asignadas. Será responsable de construir relaciones comerciales con los principales clientes, detectar oportunidades de negocio, negociar condiciones comerciales y coordinar internamente las acciones necesarias para garantizar una gestión integral y eficiente de cada cuenta.

Principales

responsabilidades

• Gestionar integralmente la cartera de cuentas clave del canal Supermercados.
• Desarrollar relaciones comerciales sólidas y de largo plazo con compradores, responsables de categorías y referentes de las cuentas asignadas.
• Elaborar y ejecutar planes comerciales específicos para cada cliente.
• Cumplir los objetivos de ventas, facturación, rentabilidad, cobertura y crecimiento definidos por la Gerencia Comercial.
• Negociar precios, condiciones comerciales, promociones, bonificaciones, exhibiciones y acuerdos comerciales dentro de las políticas establecidas por la compañía.
• Detectar oportunidades de crecimiento dentro de las cuentas asignadas, identificando nuevas categorías, productos, sucursales y espacios de comercialización.
• Analizar el comportamiento de las ventas y evolución de cada cuenta, proponiendo acciones correctivas y comerciales.
• Realizar seguimiento de pedidos, entregas, disponibilidad de productos y posibles desvíos que puedan afectar el nivel de servicio.
• Coordinar con las áreas de Ventas, Administración, Logística, Depósito y Finanzas las necesidades particulares de cada cliente.
• Realizar seguimiento de promociones y acuerdos comerciales, verificando su correcta implementación y resultado.
• Analizar la rentabilidad de las operaciones y el impacto de descuentos, bonificaciones y acciones promocionales.
• Mantener actualizada la información comercial de las cuentas bajo su responsabilidad.
• Participar en reuniones comerciales con clientes y presentar propuestas de negocio.
• Elaborar reportes periódicos sobre evolución de ventas, cumplimiento de objetivos, oportunidades y principales desvíos.
• Anticiparse a las necesidades de los clientes y generar propuestas de valor que permitan fortalecer el vínculo comercial.
• Realizar seguimiento de cobranzas y situaciones administrativas que puedan afectar la continuidad comercial, articulando con las áreas correspondientes.
• Identificar riesgos comerciales y proponer alternativas para sostener y desarrollar las cuentas.
• Analizar información de mercado, competencia, precios y tendencias del canal para detectar nuevas oportunidades.

Gestión de cuentas clave

El KAM deberá desarrollar una visión integral de cada cuenta, comprendiendo:

• Estructura y funcionamiento del cliente.
• Categorías y familias de productos.
• Volumen y evolución de compra.
• Rentabilidad.
• Potencial de crecimiento.
• Condiciones comerciales vigentes.
• Calendario promocional.
• Nivel de servicio.
• Necesidades y oportunidades específicas.
• Principales interlocutores y decisores.

Deberá mantener una agenda comercial activa con las cuentas estratégicas y generar planes de acción orientados al crecimiento y fidelización.

Requisitos del puesto

Formación

• Terciario o universitario en Comercialización, Marketing, Administración de Empresas, Economía o carreras afines.
• Se valorará formación específica en gestión de cuentas clave y negociación comercial.

Experiencia

• Experiencia comprobable en posiciones comerciales.
• Experiencia previa como KAM, Ejecutivo de Cuentas, Ejecutivo Comercial o posiciones similares.
• Será especialmente valorada la experiencia en canal Supermercados, Consumo Masivo, Distribución o Retail.
• Experiencia en negociación con compradores y responsables de grandes cuentas.

Conocimientos

• Gestión de cuentas clave.
• Técnicas de negociación.
• Análisis de ventas y rentabilidad.
• Pricing y condiciones comerciales.
• Gestión de promociones.
• Excel intermedio/avanzado.
• Manejo de indicadores comerciales y elaboración de reportes.
• Se valorará experiencia con sistemas de gestión/ERP y herramientas de Business Intelligence.

Competencias

• Orientación a resultados.
• Orientación y foco en el cliente.
• Capacidad de negociación.
• Pensamiento analítico y comercial.
• Planificación y organización.
• Capacidad para generar relaciones de largo plazo.
• Comunicación efectiva.
• Proactividad.
• Capacidad de resolución de problemas.